曹和平
（2021年4月20日）
今年是多事之秋，中美关系、中欧关系、中印关系、中日关系等，都有着不确定因素。美国对中国经济的围堵，对中国高科技企业的封杀；中欧围绕着新疆棉之间的斗争；东海、南海、台湾海峡军演航行热络；香港、台 湾、新疆问题域外国家的干扰，都会对政治、经济产生影响。树欲静而风不止，我们要应对这个百年未有之大变局。
人类史上前所没有的新冠疫情给人类带来巨大灾难，使世界经济陷入了衰退期。经济低增长打破了人们的正常生活秩序、工作秩序，对经济的影响是直观具体的。
中国商业一段时间以来，遇到了多种、重叠和反复打击，是历史上所没有的，竞争的激烈是空前的。实体商业和线上商业都面临着业态多样化、市场细化，接受消费者多种选择。线上的促销手段林林总总，线下的业态日益变化。今年有关部门做了个统计，现在线上有网民9.4亿人，这个数字反映网上的人群是巨大的，网上的销量是巨大的。产生这样巨大的网上购买量，一是科技发展改变了人们的生活方式；二是疫情加快了这种方式的应用；三是现行的优惠政策助推了网上购物的普及和实现。同时，我们注意到，后疫情时代网上销售增速在回落，国家对线上企业管理调整趋向客观、合理，实体商业在竞争中自我改造，市场在竞争中体现出阶段性特征。
中国商业一路走来，我个人认为可分为三个时期：
一是“商品”为王时期。谁能组织到商品，谁就是赢家。商家大江南北采购商品，谁能采购到彩电、冰箱等紧俏的、民众需求的商品，谁就能称雄市场。我现在清楚记得，刘胜君总经理到“吉诺尔”冰箱厂家去组织货源，在厂家住了两天后，打电话问我，厂家就给 1 台货，要不要？如果从情理上讲，一个副总带着几个业务员去厂家等了两天，厂家就给 1 台货，那就算了。但是，我考虑的是，虽然只有1台冰箱，但是我们和这个企业有了业务关系，再与其他冰箱厂家谈业务时，就可以说我与多少个冰箱厂家有业务往来关系了。后来，我们拉着这1台冰箱回来了，可见这是“商品”为王的时代。
我们当时在绥芬河成立了吉芬有限公司。在绥芬河的市场上看到苏联的表特别好，我们把绥芬河市场上的苏联表都收购了，第二天加上一定的毛利，都可以销售出去。这个阶段就是谁有眼力、敢组织商品、能组织出适销对路的商品，特别是紧俏商品，那你一定就是赢家。我们的老同志都知道华日冰箱、华夏彩电，那是可以带着其他货物往出走的，就是说，第一个阶段就是“商品”为王的阶段。
二是“载体”为王时期。谁拥有店铺，谁的店铺越大越多谁是赢家。一些房地产商变成商业经营者，而且很多成为了成功的商业经营者。一些有钱人买了建筑物，也开始经商。比如说卓展，购置了房地产做了商业，好多本身做房地产的留出了一块做了购物中心。这个阶段是谁有载体，谁有商场，谁是赢家，是“载体”为王。包括我们，原来是搞进销存的，后来我们的招商不叫招商了，叫资格认定，我们也由过去的经营者变成了商户的管理者。整个社会在很长一段时间，是“载体”为王的时期。现在“载体”为王的阶段已经过去了，很多店铺以关门大吉为结束。前两天，新友谊也关门了，关门以后再开、开点什么、怎么开，都不得而知。第二个阶段，就是“载体”为王的阶段，现在我们进入了第三个阶段， “心智”为王的时期。
三是“心智”为王时期。电商的出现革了一些有载体的经营者的“命”，靠简单有场所招商挣钱的时代过去了。科技发展成果的应用，电商的出现让靠场地挣钱的人一下子不灵光了。“载体”为王的阶段结束了。现在一些实体商业关门歇业足以说明消费者“心智”为王时期的到来，谁得到了消费者的认可，谁才能成为赢家。
欧亚在第一个时期、第二个时期无疑是赢家，因此我们才有能力成为第三个时期的参与者和竞争者。
第三个时期的重点是夺取人的“心智”。谁得到了消费者的认可，得到消费者的选择谁就有了生存的权力。给消费者在欧亚购物一个理由，就是我们要立的题和要破的题。
我们要清楚地认识到，我们的优势是什么，看家的本领是什么。我们的资本、资产大多在实业，我们的公共资源大多在实业，我们的人力资源优势也大多在实业。充分利用优势，占领市场，扩大市场份额，才是我们的应想之道，只有这样我们才有胜算。
现阶段我们不能把主要精力放到没有优势地位的线上，而放弃我们的实体优势。应在激烈的市场上找到我们的发力点，最终赢得市场，但这不是排斥线上功能的可用性，我们是以实体为主导，以线上为补充，有序有节的开展工作。前几天我和高岗同志交流，欧亚引用软件的初期，更多的是为应对管理而开发的，在企业的发展中起到了较好的作用。现在，随着商业业态的发展，我们的软件开发有两个元素，既有管理上的需求，也有经营上的需要，是管理和经营两个功能。也就是说，我们在做好所有优势的同时，要拥抱新的销售方式。线上销售是集团的一部分，但是，是一些从事线上业务同志的全部工作内容。就像部队作战，小分队是大部队中的一部分，但就小分队本身而言，是小分队的全部。在我们企业一段时期内的运行模式是，实体是“当家的”，线上是“添花的”，两者有主有辅，互为作用。要发挥主体传统优势，发挥线上从新优势，使企业有序发展，以适应全方位的消费需求。
今年同志们要关注以下几项工作：
一、数字赋能。
我最近越发感到数据分析的重要性。数据分析对情况的把控是至关重要的，是科学决策的前提。我们评价一个人常用的一句话就是说这个人有没有数。有数之人可以委以大任，如果说这个人没数，大概就是说这个人很难靠谱，没数之人是不能担大任和成大事的。我们的管理者都要做心中有数之人。掌握数字，充分运用数字，会使我们工作方向明确，强化工作的针对性和准确性，有没有数是内行和外行的关键指标。
前些日子，我要取了集团会员情况，我们的会员总数是千万，活跃会员占60%多。每年遗失会员是多少？会员中一年没到我们企业购买商品的有多少？要了数据才掌握我们每年遗失会员近百万。就是说这近百万会员在过去一年中没到我们店来一次，没在我们这儿买一件商品。一听很吓人啊，一年有近百万老会员不来了！当仔细一分析，这个数据我们还是可以接受的，为什么可以接受呢？因为在这近百万会员中，占比最多人数是每年从我们所在城市中离开的毕业生，他们随着毕业离开我们的城市，还有一部分是从外地调入吉林省工作又调出的人员，还有每年吉林的学生考出去的，这些人阶段性的都会在我们这里停止消费。还有一个数字也很大，就是生老病死。数据表明，我们会员的变动是正常的，但给我们留下了思考，我们怎样才能在流动的会员中建立良好的信誉，留住他们的消费呢？他曾经在这个城市，曾经到过你的企业，他的感觉怎么样，他在今后的城市会带着这种感觉走，如果他感觉好了，在他所在的城市中一旦有我们的实体店，他一定是你的第一批消费者，这个量一年百万，也不小。还有就是，怎么能够使这些在我们这里流动走的会员，仍能把消费实现在原有城市我们这里，这也是我们应该思考的。有一次我和一个浙江的朋友在一起，说起了人的流动性，我说现在我的会员流动是巨大的，就像你现在是我的消费者，你调走了你又不是我的消费者了。他就讲，在现在社会当中，不在这个区域，不一定就不是你这个区域的消费者，现在我虽然从浙江调到了长春，但是我在浙江仍然有消费。说着他打开手机，浙江的一家店给他发来信息：“你喜欢的那款服装已经到了”。于是通过这样一种交流，他最终实现了这笔消费。人虽然不在这个区域，但是现在的科技技术改变了人们的生活方式，完全可以在你不在这个城市的情况下实现消费。浙江的同志调到我们这来，仍然在浙江消费，那么我们能不能做到，人调到其他地方，还在我们这里消费？我们和会员用户也要建立这种关系，这对今后的经营是有利的，也是企业核心竞争力的一个关键因素。
我们讲数字赋能，就是要做调研、交流、决策时都要有数字概念，只有充分运用了数据，你才能够得心应手，事半功倍。
二、讲求管理的实效性，有的放矢。
现在整个社会是纷繁复杂的，我们要在乱象中把握自己，厘清思路，保证行为的市场化。
在某种意义上说，当前社会正处于一个解决积重的窗口时期。好多问题都是过去一段时间的积重，比如官场的腐败，实际上好多是过去所形成的，现在这种查处是解决过去的问题，这就像我们商业的去库存，是在解决过去积压的商品。去库存的同时，又有些商品积压了，就如又有新的腐败行为会发生。官场的腐败，必将对民俗和社会风气产生影响，滋生拜金主义，也会对我们的工作产生影响。我们的行业有着特殊性，经营中接触的除了钱就是物，企业的基本建设、设备设施采购、装修装潢无不涉及利益关系。我们要在利益面前保持清醒的头脑，要客观、合理地处理这些事情。首先这个事该不该办，怎么办？我在企业规模比较小、亲力亲为抓具体事情的时候，我们有一次要装修，装修公司拿出了一个方案，一楼是大理石的，他要改造软装，说不时尚了，二楼原来是软装他又设计成大理石的。我就说，一楼说大理石过时了，二楼软装怎么又装成大理石的？后来他说，就是要多挣你点钱。实际上，他的想法不是在于怎么给你做的更合理，而是在于怎么挣钱。还有一次，我在一个公园看到绿植特别好，但是都被拔起、挖出来了，这些要用很长时间才长成的很漂亮的绿植，为什么清出去呢，因为这是上一个改造项目栽种的，现在又要重新改造，如果原有这些不清理，现在的造价就达不到，其实新栽的不一定比原来的绿植更好。这些原来的绿植还给了绿植基地，基地的同志又把这些放到了自己的绿植园，有可能在下一个改造项目中又设计回去了。这种为了利益而造成的损失和浪费，我们一定要杜绝，对我们的工作要保持一种认真负责的态度。
在基础建设中包括装修、改造都绕不开价格，我们经常会听到，这次我们把价格压到家了，施工队都说不挣钱了或者说都赔了，那为什么施工队给你干呢？他们说因为欧亚的名气。实际价格上不是没有余地，有可能还有很大的余地。有的时候，和我们干部的经历和阅历有关，吕飞同志曾经抓了一段基础建设，一次他说，曹总你得奖励我，这次购买暖气包我省了很多钱。我问怎么省的？他说，人家要100多，我才给了70，基本上属于拦腰斩。我说，他如果要200，你给他70，你给我省的会更多啊！我跟他说，你要看他给你的价格合不合理，你不是买暖气片，你要思考的应该是暖气片的生产过程，它的合理成本是多少，你得算出来，这样的价格才是趋于真实的价格。不是他说优惠了多少钱，你就省了多少钱。最后，吕飞按照我的办法跟他重新进行计算，结果价格又降下来一部分。所以我们一定要做行家，一定要讲求实效性。
另外，在基本建设当中的签约环节，有的时候是小合同大行为，还有更多的时候是现场签证，这都容易出现问题，都容易留下话柄。我们的管理干部一定要负起责任，做到全流程、负全责。
再有，在经营中也要提升整体招商能力，不要把企业的平台作为个别人捞取资本之地。招商时要看两个条件，一个是不是我们的招商对象，再有，我们招商对象的商装用不用这么多钱。极个别人在招商中放宽条件，利用我们的平台捞取供应商公共资源。招商不能做专利，不能做专享，要让更多的人参与进来，以此保证招商的稳定和有效性。今后，管理干部一定要杜绝“富了和尚损害了庙，跑了和尚扔下庙”，把我们的企业平台建设好，避免出现过河借船、过河还船。
三、自营之路是企业发展必走之路。
“自营”这两个字是我们谈经营说的最多的两个字，特别是近二三年更是如此。现阶段大家都认知“自营”，理论上高度认可，但是在行为上参差不齐。自营是我们必破之题，是我们核心竞争力所在。不知道大家注意没有，最近食杂店小超市化和小电商平台化非常明显。不但在长春，这次去沈阳我也发现了这种现象。现在的小食杂和过去传统意义的小食杂不一样，发生了很大的变化。现在的小食杂鲜蔬果杂各样功能很充足，果蔬有几十种，品种很多，包括蛋、肉，很方便、很新鲜，足以满足一个区域的人们生活必需，这对超市的影响是巨大的。还有电商平台，经常有手机订货，直接送货到家。而且由于业务量的增加，小食杂的工作人员也在增加，这种面积不大二三十平方米小食杂的出现，希望引起大家的注意。
现在电商对实体店的冲击很大，但是我们同时也要看到，电商给我们带来了机遇，如果没有电商，大概我们的区域市场会有更多的商家进驻。由于电商的出现，实体店阶段性的困难，也使一些想进入到更广泛地域的连锁企业，阶段性调整了开店的区域和数量，这是客观的。现在说谁家开店了？很少！这时候正好是我们通过自营提高自己的竞争能力、占领市场的最佳时机。购物中心也是，2024年左右，长春购物中心的竞争一定是残酷的，一定是生与死的较量，所以我们一定要利用好这个阶段，强身健体，做好我们的工作，以逸待劳，从容地应对。重点强调自营的三年时间里，我们在不断地做尝试，应该说是很有成果的。三月份我走了几家店，扶余店、双辽店给我的印象是蛮好的，尤其是店长对工作的责任心。做超市更多的是一种责任，要能吃辛苦，一个好店长会带出一个好店。我这次所走的店都在提升，总的趋向是好的。
三年来，我们的自营还是刚刚起步，提升空间巨大。自营关系着企业的再发展，自营又是每个人的份内之事。从体制上我们要根据自营的需要实施调整，在收入分配上尝试建立适应自营的企业发展模式。总部采、系列采、门店采，一定要互为互动起来。特别是问题门店的自采，做不好有1万个理由，但是1万个理由都改变不了做不好的结果，实际上做好了只有一个理由，就是你适应了市场。希望同志们面对市场少谈条件，把自己做好，把自己的事情做好。
同志们！商业是个不死的行业，我们生活在不死的行业是个幸事。同时，在这个不死的行业中，企业的生死又是经常的、大量的。我们要不懈地努力，牢牢地掌握生存券，死亡是不属于我们的，天地转，百年企业一定在等着我们！
